营销组合创新在中国饲料营销市场的运用
www.xbxmw.com 2008-1-26 18:42:47 来源： 阅读：次
1饲料市场传统营销理论的普遍运用
目前大多数的饲料企业（是全价料、浓缩料、添加剂和添加剂预混料企业的泛指）仍依据传统的营销理论制定公司的营销战略和营销组合，主要表现：
● 饲料企业的营销模式大都以“推”为主，即使贯彻营销“拉”动，但都不彻底。在饲料的销售中，考虑饲料企业自身的因素较多，考虑产品因素太多，营销的全方位与立体的团队协作属性体现欠充分。
● 饲料企业在研究市场营销定位时，习惯考虑4P组合，即产品、价格、渠道和促销，研究消费者真正的需求较少，甚至把消费者看成一个“黑箱”。对销售过程的管理也以4P为标准加以衡量。同时，饲料企业定位自身缺乏“SWOT”分析，最突出的是定位的沟通不畅。
● 饲料企业的营销管理较为粗放，特别是饲料工业处于调整整合的微利时期，饲料销售整体素养都需提高。营销是企业的“龙头”，“精耕细作”的精细营销观念尤为重要。
● 饲料企业“重营销，轻市场”的现象普遍，营销主管侧重营销职能的体现；弱化市场的监察职能，比如饲料销售的过程监察、企业信息的交流平台的建立、市场的整体布局与策划等。
● 饲料企业的营销创新缺乏，内部未建立完善的营销创新机制。 在产品同质、服务同质的市场环境下，饲料企业的市场竞争往往处在低层次和艰难的“洗牌”阶段，培养企业综合竞争优势和产品的核心竞争力摆在饲料企业老总面前，但占中国饲料企业多数的中小饲料企业倍感迷茫。他们采取都是比较传统的营销手段和竞争策略，在1000吨--2500吨/月（以全价料计）的规模档次徘徊，并日益感觉到企业的生存与发展危机。
2中国饲料市场营销组合的转变
随着中国市场经济的进一步发展，WTO的加入以及信息时代的到来。饲料市场的调整整合和“洗牌”的速度加快，在饲料营销实战中的营销组合也发生了深刻的变化。新的营销组合将从如何能更有效的吸引消费者（经销商、终端养殖户、畜禽动物本身）的注意力入手。并由4PS营销组合衍生出4CS理论的营销组合：
第一，研究饲料产品及品牌策略（Product）让位于研究消费者的需求（Consumer）。对消费者的需求从以下三个层次进行研究，一是满足消费；二是创造消费；三是转移消费。
第二，把传统的定价策略（Price）转移到研究消费者为满足其需求而愿意支付的成本（Cost）作为价格的定位依据。这是整合营销的重要观点，并且把卖产品的思路转变为企业带给客户的真正利益的观念上来。
第三，关注营销渠道（Place）转为更注意如何能提供给消费者的便利（Convenience）,除考虑消费者的方便性外，对饲料企业提出了一个新课题：饲料企业的物流（与资金流、信息流共同构成饲料企业的“三流模型”）及成本的关注。
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