新形势下兽药经销商的思维与策略
www.xbxmw.com 2008-1-29 21:17:23 来源： 阅读：次
企业多 现过GMP生产企业约有1300多家，产值约为150亿元，但国外兽药企业在国内的产值达到30亿，占国内总量的 20%。现在一个生产企业开好几个销售公司，尤其是在河南，约达3000多家，比没有过GMP时还要乱。
规模小 生产企业规模小、生产落后、产能过剩是大多企业的共同特点。
技术弱 现有企业大多数技术水平差、产品同质化严重，缺乏研发能力，抄袭配方现象严重。
市场乱 市场秩序混乱，大量厂家在搞贴牌生产，三无企业、偷工减料、有意造假者很多。
素质低 行业从业人员的素质不高，人才流失率居高不下，导致企业整体素质低。
产业落后 尤其是到后期过认证的粉、散剂企业，并且这样的企业占的比例很大，从一定程度上造成了现在整体产业的落后。
生存难 现在多是营销密集型企业，密集销售造成市场通路费用增加，人员成本加大；另外，加上医药原料价格大涨、新品研发投入增加，有增无减的成本追加，造成了在产品价格无法提高的情况下，企业的生存压力增大。
二、经销商所处的市场环境
1.市场资源优势集中，两级分化现象出现。好的经销商除了通过朋友介绍外，还在寻找好的企业。
2.争夺经销商是竞争主流，且竞争激烈。价格战、返利战等竞争双刃剑被反复运用。
3.优秀经销商开始试图实现与优秀企业的优势资源整合，“名品进名店，名企交名人”的现象增加。
4.与战略领先、管理规范、讲求诚信、研发实力雄厚、营销领先的企业结交，以共赢为目的，成了经销商经营发展的策略。
5.国家对养殖龙头的扶持及科学管理模式，尤其是肉鸡集团的出口，大型养殖场的出现，对企业和兽药经销的发展都会有一定影响。
6.兽药企业的销售渠道正日益“扁平化”，兽药终端正逐渐被“养殖协会”或“小龙头”等组织垄断，企业开始将产品直销给大的养殖场，因此县级经销商的日子会逐渐不好过了。
7.企业间的并购、重组、强强联合已成必然，预计到2010年兽药企业将会不超过500家。
8.国外优秀企业的陆续加入，对中国的兽药市场尤其是上游产生深远影响。外资的影响主要是在疫苗方面，现在在国内的疫苗市场上80%的市场份额是外企的。
9.行业的竞争态势由盲目多元化扩张转向专业化、高素质。有一个企业曾宣言：在一年之内建立20个分公司，然而现阶段的2个分公司还在赔钱。
10.养殖业的低利化，产品的“低档化”，地标升国标及抗病毒药物禁售，会削减好多“获利”产品。
11.健康意识的加强促进了产品结构的变化，未来将转向疫苗、生物工程产品、消毒剂、抗菌促长、抗寄生虫等药物上。如：大连韩伟集团向韩国和日本出口的安全食品、畜牧局在奥运会来临前的严查等说明了这个问题。生产企业的变化，随之而来的是经销商的改变。
| 上一篇：没有了 下一篇：销售环节的财务管理 |
