饲料企业如何实现销售通路精耕

    3. 通路精耕的核心内容

    通路精耕的核心内容是：对客户（主要是零售终端）及相关层面的进行定量管理。通常，“通路精耕”包括人员定量、工作内容定量、拜访路线定量、拜访频率定量等内容。

    3.1.人员定量：根据地域、市场容量、客户数量以及开发计划来按比例配备销售人员。例如对于预混料生产企业可以每个地区(10个县城以上)设置两个销售服务代表。

    3.2.工作内容定量：销售人员每天拜访的客户数量必须达到规定的标准；销售人员必须按照规定的拜访频率来完成任务；销售人员必须完成规定的工作内容。

    3.3.拜访路线量化：根据对客户的了解和划定的线路，按程序拜访客户。

    3.4.拜访频率量化：根据客户的级别来确定相应的拜访频率，做到“重点客户重点服务”，以使人员和时间的使用更为有效。

    4. 通路精耕的表现形式

    通路精耕的表现形式有很多，举例来说，可以是“一张图，一条线，三张表，六个定”。

    4.1.一张图：指“销售网点分布图”，需要根据经销商、大客户、部分中小客户等通路成员的资料在地图上明确的标示出来，并进行编号。

    4.2.一条线：是指根据销售网点分布图来设定销售人员的拜访路线。

    4.3.三张表：是指“客户登记表（记载客户的详细资料、经营状况等，是所有工作的基础）”、“客户服务表（包括客户编号、客户登记、店面陈列、存在问题电脑感，该表明确规定了销售人员的工作内容，包含着企业希望了解的所有信息）”和“定货表（根据此表可以了解到客户的经营状况并及时接受或督促客户的定货）”。

    4.4.六个定：是指销售人员相对稳定、每个销售人员的销售区域相对稳定、每个销售人员负责的销售网点相对稳定、对每个销售网点的访问频率的相对稳定、销售人员工作路线的相对稳定、对每个网点的访问时间相对稳定。

    5. 通路精耕的实施条件

    要顺利实现“通路精耕”的各项预定目标，企业必须具备以下条件或遵循以下原则：

    5.1.通路精耕是在通路基础上进行的细致、深入的管理，没有通路则谈不上“通路精耕”。

    通路精耕是一种定量的管理，拥有准确、及时的基础性资料是实施通路精耕的前提条件。通路精耕是也是一种过程管理，它由一系列步骤组成。在此过程中资料的更新、数据的分析是有效实施“通路精耕”的关键。通路精耕不仅是对销售业务的管理，也是对人的管理。一线组织者的经验、智慧、素质、态度和作风等因素将影响着“通路精耕”的实施效果。

    5.2.通路精耕必然涉及到大量的数据处理，所有的资料和相关信息都反映在经营数据中，所以，计算机和专业软件也是必不可少的重要工具。

    6. 通路精耕的实施