饲料企业如何实现销售通路精耕

    6.6.全面调整阶段

    “兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神”，这是《孙子.虚实》篇中的一句话，我认为商场也一样的，必须时刻变化。该阶段需要对前几个阶段进行总结修订资料、分析数据等，并在此基础上修订客户级别、调整拜访线路和频率通过分析、分类和调整形成新的客户级别表、工作线路图等。由于这种调整往往难以一次到位，所以必须关注最新的各种变化因素、定期检查、分析调整，直至达到销售管理的最优化。这个过程实际是一个决策—实施—反馈—决策这样的循环过程。

    7. 窜货管理

    由于通路精耕要求的销售终端较多，所以发生窜货的机会就比较大，所以在这里我单独将窜货讲讲。

    窜货，又称倒货或冲货，是经销网络中的公司分支机构或中间商受利益驱动，使所经销的产品跨区域销售，造成市场倾轧、价格混乱，严重影响厂商声誉的恶性营销现象窜货分为恶性窜货、自然性窜货和良性窜货，但以恶性窜货比较多。

    窜货的原因主要有以下几个：

    7.1.1.多拿回扣，抢占市场。

    7.1.2.销售区域格局中，市场发育不均衡，某些市场趋于饱和，供求关系失衡。

    7.1.3.厂家给经销商的优惠政策或价格不同。

    7.1.4.辖区销售情况不好，造成积压，厂家又不给退货，经销商只好拿到畅销市场销售。

    7.1.5.厂家规定的销售任务过高，迫使经销商去窜货。

    7.1.6.市场报复行为：目的是恶意破坏对方市场，往往发生在厂家突然换经销商或厂家违约阶段。

    对于窜货，厂家绝对不能手软，该打就打，该罚就罚！窜货的解决办法：

    7.2.1.发网不同市场的货打上不同编号。

    7.2.2.要求经销商缴纳市场保证金。

    7.2.3.实行级差价格体系，保证渠道每个环节都有可靠的利润。

    7.2.4.控制促销全程，防止促销过后的降价后遗症。

    7.2.5.设立市场总监，建立市场巡视员工工作制度。

    7.2.6.建立严格的奖惩制度。

    8. 总结

    其实在现在的饲料行业中，产品同质化已经非常严重，尤其是在全价配合饲料和浓缩饲料方面[14]。因此大家必须在通路中寻求利润点，走通路差异化和服务差异化的道路。差异化是著名战略家迈克尔.波特提出的三个基本竞争战略之一。