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经销商管理123456法则

www.xbxmw.com　　2008-10-15 23:33:11　　　　

    ◎同级经销商,一口价。.

    ◎让利不让价必须是铁定原则。

    ◎零售价，必须遵守公司规定之价格上下限范围

    ◎市场价格稳定与否，会直接影响销量和售点的购买意愿。

    ◎防止窜货的关键就是价格体系控制。

    2、利益分配是关键

    ◎有钱大家赚，分配是关键。宽大的利润空间与周到的服务。

    ◎关键是如何合理地分配渠道各环节的利润.。

    ◎让客户赚钱,不只是取决于企业的产品留给客户的差价有多大,更重要的是取决于企业的市场开发与市场管理能力.

    ▲渠道管理

    1、铺货管理

    ◇掌握目标区域批发市场和零售市场的特征，包括产品批零差价、货款支付方式、消费趋势及其共性等，与零售商商进行恳谈。

    ◇铺货人员的选拔、培训、安排是铺市成功与否的一个重要因素。

    ◇在铺货前，应设计好《铺货一览表》和《市场调查跟踪表》，包括零售商名称、地址、负责人姓名、电话、商业性质以及第一次进货品种、规格、数量、时间，第二次拜访（含电话）时间和注意事项。第二次进货时间和注意事项。第三次进货时间和注意事项、进货品种、规格、数量等。

    2、网点管理

    帮助经销商管理好网点，收集和整理好网点资料。

    ◇建立零售商档案。

    ◇建立零售商销售情况登记表，关注零售商的进货，以及零售商库存周转情况。

    3、解决渠道冲突

    1）渠道冲突类型

    ①垂直关系：不同层次的渠道成员关系。

    重点：回款、折扣率、激励政策、淡旺季产品供应、市场推广支持、渠道调整

    ②水平关系：同一层次的渠道成员关系。

    重点：价格混乱、产品供应不平衡、促销方式各异、侵蚀地盘、窜货。

    ③交叉关系：不同渠道类型成员之间的关系。

    重点：价格不统一、窜货。

    2）常见的渠道冲突

    ①同一品牌的渠道内部冲突

    ◎厂家未对目标市场的中间商数量作合理规划，产生互相倾轧现象。

    ◎厂家对现有中间商的销售能力不满意，有意放水，以增加渠道活力。

    ◎窜货现象。

    ◎低价出货。

    ②渠道上下游冲突

    ◎上游经销商采取直销方式，与下游经销商夺客户。

    ◎下游经销商实力增强后，向上游渠道发动挑战。

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